โดย อาจารย์มนัสกวิญ ชางประยูร
การเจรจาที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่เรื่องของการพูดเก่งเพียงอย่างเดียว แต่เริ่มจาก การเตรียมตัวอย่างเป็นระบบ โดยเฉพาะการกำหนดเป้าหมายชัดเจน การวิเคราะห์คู่เจรจรา และการวางแผน Key Message ที่เหมาะสม หลักสูตรใน EP 5 นี้ จะพาคุณเข้าใจเครื่องมือสำคัญในการสร้างความมั่นใจและอิทธิพลในการเจรจาทุกระดับ
1. การกำหนดเป้าหมายและ BATNA
BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement คือทางเลือกที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ หากการเจรจาไม่สำเร็จ การรู้จัก BATNA ของตัวเองช่วยให้คุณ:
กำหนดขอบเขตของผลลัพธ์ที่ยอมรับได้
เพิ่มความมั่นใจและความเด็ดขาดในระหว่างการเจรจา
ลดความเสี่ยงที่จะยอมรับข้อเสนอที่ไม่เหมาะสม
การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนควรเริ่มจากการถามตัวเองว่า “สิ่งที่ผม/ฉันต้องการจากการเจรจาครั้งนี้คืออะไร?” และ “ถ้าไม่สำเร็จ ผมมีทางเลือกอะไรบ้าง?”
2. การวิเคราะห์ Stakeholders
ก่อนเข้าสู่การเจรจา การเข้าใจคู่เจรจาและผู้มีส่วนได้เสีย (Stakeholders) เป็นกุญแจสำคัญ:
ระบุว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจ
เข้าใจความต้องการ แรงจูงใจ และข้อจำกัดของแต่ละฝ่าย
ประเมินความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายต่าง ๆ เพื่อวางกลยุทธ์การสื่อสาร
การวิเคราะห์ Stakeholders ช่วยให้คุณเลือก ท่าทีและสไตล์การเจรจา ที่เหมาะสม ลดความขัดแย้ง และเพิ่มโอกาสให้ข้อเสนอของคุณถูกยอมรับ
3. การวางแผน Key Message
Key Message คือสารหลักที่คุณต้องการสื่อสารระหว่างการเจรจา การวางแผนล่วงหน้าช่วยให้คุณ:
สื่อสารอย่างชัดเจน กระชับ และน่าเชื่อถือ
ปรับเนื้อหาตามความสนใจและจุดเจ็บปวดของคู่เจรจา
รับมือกับคำถามหรือข้อโต้แย้งได้อย่างมั่นใจ
ตัวอย่างการเตรียม Key Message อาจแบ่งเป็น 3 ส่วน:
หัวข้อหลัก – สิ่งที่ต้องการสื่อสารให้ชัดเจน
หลักฐานสนับสนุน – ข้อมูล ข้อเท็จจริง หรือผลลัพธ์ที่ยืนยันข้อเสนอของคุณ
ข้อเสนอเชิงกลยุทธ์ – ทางเลือกหรือข้อเสนอที่คุณต้องการให้คู่เจรจาตัดสินใจ
การเตรียมตัวด้วย BATNA + Stakeholders + Key Message คือสูตรสำเร็จที่จะทำให้คุณเจรจาได้อย่างมั่นใจ มีอิทธิพล และเพิ่มโอกาสบรรลุเป้าหมาย ไม่ว่าการเจรจาจะเป็นเรื่องธุรกิจ ข้อตกลงทางการเงิน หรือความร่วมมือในระดับองค์กร
ครั้งต่อไป เราจะพาคุณไปสำรวจ เทคนิคการสร้างอิทธิพลและโน้มน้าวใจ เพื่อให้ทุกคำพูดและการตัดสินใจของคุณมีน้ำหนักและผลลัพธ์ที่ดีที่สุด